在中国业务迎来35周年之际,进一步强化“直接销售和直接服务”

天田(中国)有限公司
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  天田控股集团有限公司2018年4~6月的销售额相比前年同期增长16.5%,达到673亿2700万日元,其中日本国内销售额为226亿7600万日元,占整体比例的33.7%,海外销售额占比达到66.3%。在中国,微细焊接部门的汽车相关及电气、电子产品也形势大好。AMADA正在进一步加强对中国市场的攻势。


天田(中国)有限公司市场份额居全球首位的钣金加工设备

  AMADA主要生产、销售金属加工设备及金属机床,尤其在金属加工设备领域拥有优势,其中钣金加工设备市场份额居全球首位。日本国内市场占有率为60%,而在全球范围内约占20%。同时积极推进自动化及IoT(物联网),致力于提高生产效率及预知保全,不断向世界推出先进的设备。


  从早期就重视开拓海外市场的AMADA与中国的缘分源远流长。1983年,最早是由一台压力机交付北京机床电器厂开始。为了便于中国用户的维修服务,于1986年成立了北京事务所,1993年成立了合资公司。1996年,在上海设立了生产基地,开始生产折弯机和压力机,并成立了销售分公司,正式开始在中国的营销活动。2013年成立了区域统括公司“天田(中国)有限公司”。今年7月13日,邀请客户参加了上海技术中心成立5周年纪念活动(中文页面P12有相关文章)。同时,也迎来了进入中国市场35周年。至今,已经为中国用户提供了超过1,7000台的设备。


  AMADA的特长不只局限于产品本身。公司一直不用代理商,坚持采用直接销售和直接服务的模式,并在全球范围内贯彻这一宗旨。希望能更贴近最终用户,随时倾听用户的心声,根据用户的意见和建议进行产品开发、销售及售后服务。目前已在中国国内设立了26处服务据点。一旦发生问题,工程师可在第一时间到达现场解决问题,帮助用户实现稳定的生产。然而,在柴田先生看来,这种直接销售和直接服务的模式“还未发挥到极致”,因此要求营业团队提高效率,增加拜访客户的数量。


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天田(中国)有限公司  在让员工行动的同时,柴田先生也亲自投入实践。走遍中国各地,以国有企业为中心,面向大型企业展开营销活动,效果十分显著。


  在过去的中国,由于资金还不充裕,能购买的设备十分有限。如今,随着经济持续发展,近10年来不断加大对设备的投资。AMADA于2年前投入中国市场的光纤激光加工机也迅速得到普及。光线激光加工机搭载了AMADA在全球范围内率先开发成功的光纤激光发振器,是可实现超微细加工的先进机型。这也是中国制造业对加工高品质、高精度要求日益上升的体现。柴田先生表示,“跟日本不同,中国的用户大部分是面向欧美、日本也开展业务的跨国企业,只依赖内需的企业很少”,这也是一个重要原因。相比中国国内,海外客户对品质的要求更高。这也符合中国政府发布的“中国制造2025”战略方针。


  在中国,AMADA同时提供由国内各生产基地生产并在上海工厂完成组装的通用设备,以及从日本原装进口的高规格最新设备,产品涵盖低端到高端,满足不同用户的。



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着眼于与中国企业的合作 扩大中国业务

  AMADA最为擅长的金属加工设备广泛活跃于各个行业中。如何进军热门行业,是决定能否扩大销量的关键。柴田先生对中国市场的看法是,“与人类生存环境息息相关的行业需求将会有所增长。”


  柴田先生分析说,“几乎所有行业中都存在中国资本跨国企业的身影,唯独医疗器械例外,目前还较少,有很大的发展空间。其次是住宅相关,不动产价格上涨出现停滞,面向中低收入人群的住宅可能会增加。”


  除了医疗器械、住宅相关领域,柴田先生认为重视安全问题的食品及环保领域也十分有潜力。这个分析的理论依据来自于中国政府“旨在提供让14亿人基本满意的环境”这一方针。”


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  谈及政府方针,除了“中国制造2025”,巨大经济圈构想“一带一路”也不得不提。铁路直接通往欧洲,通过人群往来在沿线建造商业设施及住宅街道,电气、变电设备、配电盘等基础设施将成为必要。这将波及到亚洲中部,AMADA切入的余地非常大。柴田先生一边关注中国政府的动向,一边描绘集团的发展战略。


  同时,柴田先生也表达了其危机意识:“一直拘泥于日本的做法,将很难跟上中国的步伐。在中国,高技术水平的本土企业不断增加,与之合作也不失为一种选择。否则,可能很难在中国持续生存下去。”


  中美贸易战争的前景尚不明朗,在美国保护主义强化的背景下,中国的存在感有可能持续增高。为了跟上这样的趋势,与中国企业的合作显得尤为必要。对AMADA来说,中国业务是支撑集团持续发展壮大的重要支柱。


 
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