应对市场变化提供丰富的分支机构群 同时具备为客户解决难题而进行提案的工程技术能力

山善(上海)貿易有限公司
山善(上海)贸易有限公司 
会员号:54315
所在地:上海市徐汇区宜山路1388 号民润大厦1 号楼1 层B 座 
电话:021-5445-2266(田园)

 

经营机床、工业设备等分支机构的大型专业贸易公司山善(大阪市西区)即将迎来创立70 周年。公司自1967年开始开拓海外市场,并率先进入美国,此后分别于88 年入驻泰国,90 年开拓马来西亚。目前山善集团已在11 个国家设有18 个现地法人、68 个海外事业所。其中,在日本国内有超过54 个事业所。而在中国大陆拥有3 个法人、19 个分支机构,业务覆盖面尤为广阔。


在中国各地拥有19个分支机构 构建起完善的售后服务体系

山善(上海)貿易有限公司山善早在1993 年就开始向中国派遣常驻人员,并展开调查。97 年在上海成立事务所,在香港地区成立“山善(香港)贸易有限公司”作为物流网点。2002 年以成立“山善(上海)贸易有限公司”为契机,正式开始在中国市场的业务拓展。山善以“在用户身边进行营业活动”为方针,在稳步发展中逐步扩大中国市场。并在发展早期就开始涉足中国内陆地区,早在03 年就以前瞻性的眼光开拓了重庆市场。05 年为覆盖华南地区业务成立了“山善(深圳)贸易有限公司”。现今,山善将上海有限公司设立为中国营业本部,与深圳、香港地区3个法人机构共同构筑了山善中国的运营。

此外,11 年成立了山善股份有限公司(台湾地区现地法人)的分公司“创善贸易(深圳)有限公司”,主要负责接洽在中国大陆开展业务的台湾地区企业。


今年3 月山善又在吉林省长春市开拓了新事务所,中国大陆的分支机构总数由此达到19 个。然而,山善能够实现今天的成绩,一路走来并不是一帆风顺。

 

中国与日本两国之间商业习惯和制造业文化的差异曾是一道壁垒。例如,在日本或美国,用户大多具备相应的加工技术知识,以此为前提来进行事先磋商。而不少中国企业虽然有资金和意愿,但缺乏技术和经验,因此完全依赖于设备制造商或贸易公司。中国营业本部长村田先生表示,设备制造商“具备生产产品的能力,却没有量产的经验”。山善中国曾一度苦于在两者之间进行协调,而解决这一难题的,正是该公司引以为豪的工程技术能力。

 

山善日本总社在销售之外还设有技术部,负责设备销售之后的安装、维护等售后服务。山善上海传承了总部的这项特色,即使是面对刚开始营业活动、还没有任何收益的客户,也非常重视技术服务这一附加价值。

山善(上海)貿易有限公司

 

工厂中最令人困扰的问题就是设备停止、生产无法继续进行。但是,如果欠缺技术能力,即使购买了替换配件,也无法进行安装。山善的工程师则为客户解决这方面的问题。工程师会定期接受主打设备相关培训,并定期为客户提供技术支持,售后服务体系十分完善。对于更换率较高的配件,常年确保库存。如此完善的对应能力正是山善的优势所在。目前,山善中国营业本部有在籍约400 名员工,其中工程师占到了75 名。

 

不仅局限于产品销售 优势在于“提案能力”

山善中国经营的商品数量超过了其他竞争对手。单设备方面,从切削设备到压铸设备、成型机,几乎涵盖了日本主要制造商的绝大多数设备。

除了设备以外,机工相关的产品种类也非常丰富。切削工具、计测器、电动工具、SE( 机电产品)、清洗机等,网罗了从前期加工到后期成型的各种产品。近年更是着重推广SE 相关产品。

 

201612_closeup_cn_5

 

山善的商品多为日本品牌。小泽一之总经理说,“山善销售的各类商品,高品质是必要前提。”不过山善并不拘泥于日本产的商品,近年来日系品牌中国产的商品的销售比例也在增加中。

 

去年3 月,山善在电子商务平台“淘宝”上开设了店铺。店内销售的商品以三丰的千分尺、瑞电的移动式空调等相对较小的产品为主,下午3 点之前下单的话当天即可发货,因此深受有紧急需求的客户喜爱。尽管销售量并不算很高,但销售人员可通过拜访客户同时推荐其他的产品,可以说在线销售起到了牵线搭桥的作用。


山善经营的商品种类多达数十万种,此外公司的优势并不局限于此。其真正的特长在于优秀的“提案能力”。小泽总经理强调说,“山善不只是销售商品,还为客户提供包括治具、刀具、计测器以及自动化在内的整体解决方案。尽管这样做很费时间,也曾经历过失败,但如果不坚持这样做,贸易公司就失去了其存在的意义。”

山善(上海)貿易有限公司

这4、5 年来,以提高生产效率为目的的自动化或半自动化需求逐年上升。最近,山善将其拥有丰富销售业绩的兄弟加工中心和安川电机6 轴多关节机器人进行配套组合,面向客户提供自动化生产线的整合提案服务。

应对市场变化所必需的信息收集能力

山善(上海)貿易有限公司

当下中国经济发展出现滞待,这也与制造业密切相关。小泽总经理指出“忙碌的时期和不忙碌的时期要区别对待。”山善的主要客户集中于汽车和IT行业,然而在汽车销售数量持续坚挺的同时,IT 领域以智能手机为首,市场极度不景气,不少企业都在苦苦挣扎。

 

即便是在这样不景气的背景下,山善中国特有的提案能力也不可或缺。在该公司,销售人员自不必说,工程师也必须具备相应的能力。工程师通常的工作内容是安装和维修,工作量的多少存在一定波动。小泽总经理介绍说,工程师会利用空闲时间,“针对有附加价值的自动化及加工技术等,尽力向客户进行与程序相关的整体提案”。可以说这是工程师团队特有的提案能力。今后工程师的作用不仅是与销售人员同行,而是让工程师单独去拜访各个大客户,听取客户的心声,了解客户的困难,通过为客户解决难题,以此挖掘出新的需求。

同时,山善还注重信息收集。小泽总经理举例说,市场坚挺的汽车行业“出现了电动汽车(EV)的发展动向,我们也必须放眼其中”。

 

小泽总经理分析说,“中国是全球竞争最为激烈的市场。市场形势千变万化,不及时做出反应的话,等到市场状况已经发生变化就太迟了。因此,即使是为了实现小小的收益,也必须区别对待,提升附加价值。仅仅局限于销售商品的话,是无法战胜本地的设备销售商和工具销售商的。”
山善(上海)貿易有限公司

只有不断收集信息,才能为客户提供恰到好处的方案。

 

在严峻的市场环境下,为了确保新的收益来源,山善还将目光投向了环境、医疗、能源、3D 打印机等具备成长潜力的领域。尤其是环境相关的需求正在上升。小泽总经理说,“针对销售量较大的机床产品,我们会根据情况向客户推荐相应的环境产品”,目前环境产品专用样本也正在制作中。

 

正如达尔文的名言“适者生存”所说,在制造业瞬息万变的形势下,只有具备预见力的企业才能生存。山善中国优秀的提案能力,无疑将成为制造企业应对各种变化的一臂之力。