MAZAK(THAILAND)CO., LTD.

 

◎ローカル市場こそが立ち位置/ 地元日系・ローカルタイ商社との共存共栄がカギ/ MAZAK(THAILAND)CO., LTD.

 

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    「タイで事業を行う以上、私たちのチャ レンジしていく舞台はタイ。ここで地場日 系・ローカル商社と強固な信頼関係を造 り、共存共栄していく。それが私たちの生 きる道。腹の探り合いをするのではなく、 お互いに膝詰めで話し合いをして解決し ていく。そのような商社との強い絆が、タ イにおける成功の秘訣なのではないでし ょうか」
    こう語るのは、大手工作機械メーカー「ヤマ ザキマザック」のタイ法人「マザック(タイラン ド)」の総今任者を務める大嶋諒麿氏。つい先 日も、取引先商社の担当者と商談をしている うちに議論が白熱し、気がつくと時計の針が 午後10時を回っていた。「絶対に裏切らない」 が信条で、数十人いる部下に対してもノルマ を課すことはしない。「ノルマを与えれば、部下 は自身のノルマ達成を重要視し、そのノルマ を商社へ回す。我々の営業は“カタログ販売” でも“価格勝負”の営業でも無く、お客様の仕 事内容(精度・生産量・タクトタイム・技術力) を見て的確な設備をご提案する事。だから、 部下には自身を売り込み 、 お客様からの信用 を得なさいと言い続けています。ノルマで売 る営業ではリピートは続かない。」と話す。














 

「ローカルに入っていく」


    タイ法人は2003年8月に設立した。それ以前 は、愛知県にある日本の本社およびシンガポール にある拠点工場で遠隔管理。マシニングセンタや CNC旋盤などを販売してきた。主力製品のこれら 工作機械を「顧客が事業を行い、収益を上げても らうための手段=機械」と位置づける。このた め、産業の集積が進み企業の進出が続くタイでさ らに足元のサポートを広げていくためには、地理 的にも近い現地への進出が欠かせないと判断 した。 タイにおける現在の事業内容は、マシニングセ ンタ、CNC旋盤、参合加工機、レーザー加工機な どの工作機械全般の販売、据付、アフターサービ ス、パーツの提供、加工支援、操作指導等。市場へ の流通、販路開拓、営業については現地のパート ナー地場日系・ローカル商社に100%を委託して いる。「売れば終わり」という対応は決して取らな い。サービスエンジニア・アプリケーションを数十 名配置し、常にお客様の「もしも」の時に備えてい る。サービススタッフは今後も増員していく計画 だ。2014年には東部チョンブリー県に「シラチャ ー・ブランチ(支店)」を開設、サービスマンを常駐 させている。


    シンガポール管轄の時代から、地場商社との 連携を密接にしてきた。「海外展開にあたって は、ローカルに入っていくのが当社の社内ポリシ ーです」と大嶋氏。現在は、タイローカルの商社数 十社と代理店契約を締結。総売上高全体に占め る割合は、ローカルユーザーが実に7割超に達 するまでに。高い現地市場への浸透。「海外で事 業を成功に導き利益を上げていくには、その土地 土地の商社と共に栄え、発展していかなければな りません」と大嶋氏は解説してみせた。

 

信頼関係が大切


    商社とパートナーシップが築けるかどうかは 「ひとえに、信頼関係にかかっている」と大嶋 氏。景気の低迷や為替の変化等で経営環境が悪 化した時、「助け合えるかが勝負の分かれ目」と指 摘する。手っ取り早く、商社が得るはずの販売マ ージンを一方的に削減要求れば、確かに自社の〝 利益〟は確保できる。だが、マザック(タイランン ド)は決してそれをしない。取引先にしわ寄せを 強要してコストダウンを図るのではなく、自己の 事業の範囲内において努力し、それを解決する。 「これが本当のコストダウン」

 

    「別の言い方をすれば…」とも語った。「マーケ ット内にいかに私たちの〝味方〟を増やせるかと いうこと。これに尽きる」と。そのためには、日ごろ から連絡を緊密にし、正面から問題に向かい合 い、下摯に交渉を続けることが大切と説く。「地元 の日系・ローカル商社を絶対に敵にしてはいけな い。そのための高い気配りと配慮。日系だからと いって居丈高になっていては、それまでのこと。 味方をつくる営業や販売が会社を強くしていくの です」

 

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タイ市場の変化にも積極対応


    「ここ数年の市場の変化を強く感じる」とも言う 大嶋氏。人件費は上昇、景気も弱含みとなり、企 業は固定費の削減を強く打ち出している。ともす れば第二次産業低迷の時代到来とも受け止めよ うが、マザック(タイランド)ではむしろこれをチ ャンスと捉え、積極攻勢をかけようとしている。「 モノづくり企業において最大の関心事は、利益を圧迫されずに如何に良いモノを作り続けること ができるかです。固定費削減を見据えた加工工程 の集約化、即ち“参合加工機”の導入」とセールス にも努める。

    固定費の上昇などにより求められるのが自動 化や工程集約。同社の参合加工機は旋盤加工に マシニングセンタの機能を兼ね備えた秀逸なマ シンで、それらの実現が簡単に可能。

    この参合加工機が2014年以降、折からの円安も あって買い求めやすくなった。結果、販売は順調 に推移し、14年中の総販売台数は対前年比3倍に も。今年になっても状況は変わらず、15年の販売 台数も対前年比1.5倍程度で推移している。

    ローカル企業の意識にも変化が生じている。 同様の景気減速期にあれば、かつては投資の抑 制と生産調整で窮場を凌ぐのが相場だったが、 これをチャンスと捉え機械設備の見直しを進め る動きも散見されるようになったという。「ローカ ル企業の経営者の中にも、確実に思想的に変化が見られるようになった」と大嶋氏。それが同社 に新たな顧客を呼び込んでいる。

 

周辺国進出も視野に


    ライバル企業の進出や、タイを中心とするアセ アン市場の動向も気になるところ。工作機械では 後発の台湾や中国のメーカーが、数年前から安 価でのタイ市場攻勢を強めている。日系市場の限 界からローカル市場に食指を伸ばし始めた日系 メーカーもある。そうした中で、マザック(タイラ ンド)が注視するのは、R&D機能の拠点としての タイ、そして、AEC(アセアン経済共同体)に代表さ れるアセアン統括拠点としてのタイだ。

    昨年後半から研究開発機関をタイに置く製造 企業が目立つようになった。その一方で、アッセ ンブリ工場などを賃金の安価なラオスやカンボ ジアなどの周辺に移転させる企業も増えてい る。ともに根底にあるのが、タイを中心としたアセ アン域内の産業構造の転換だ。産業が集積しな がらも人件費の上昇したタイには研究開発機関 などの統括本部を置き、周辺国と新たな経済圏 を設立していく。同社は、こうした動向にも迅速に 対応したいとする。

    「若干の市場の変化はあったとしてもタイがこ の地域の統括地であることは変わりはないでし ょう。我々はここを拠点としながら、周辺国にある 地場商社との関係構築も進めて行きたい」と大嶋 氏は話す。見つめるのは、2歩も3歩も先のタイを 取り巻くアセアン市場だ。

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MAZAK(THAILAND)CO,.LTD.

892/1 Rama 9 Rd., Suanluang, Suanluang, Bangkok 10250

☎ 02-402-0650

☎ 大嶋 諒磨:  08-5668-1367 (代表)

☎ 益山 隆統:  081-820-0675 (営業)

https://www.mazakthai.com/en/

 

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